ブローカーとして一気に差がつく正しい「ヒアリング」の仕方

かんがえる人

いい商品を扱っているはずなのに、全然相手が関心を示してくれない。。

こんな悩みを持っている営業や接客のお仕事をしてらっしゃる方は非常に多いとです。

すばりそういった方に多いのは「ヒアリングが圧倒的に不足している」ということです。

「ヒアリング」という言葉自体を知っている人は多いですが、本当に使いこなせている方というのは、非常に少ないです。

その多くが、「ヒアリング」＝「話を聞くこと」だと勘違いをしていることが多いからです。

残念ながら、ただ話を聞いているだけで成約に結び付くことはありません。

今回の記事では、ヒアリングの本質を掴み、ブローカーとして一気に突き抜けていく方法について解説していきます。

✔この記事の内容

ヒアリングの本質

ヒアリングの本質は、「成約に結びつく相手の悩みを引き出すこと」です。

悩みを引き出せないヒアリングは、ただの友達との雑談でしかありません。

この問題意識を引き出すことなく、商品の話をしてもまるで相手は聞く耳を開いてはくれません。

「自分の悩みを解決してくれる商品」「自分の願望を実現するコンテンツ」の話であれば、相手は食い入るように聞き入ってくれます。

ヒアリング力を高めることができれば劇的に成約率は向上します。

簡単で有効なヒアリングテクニック

続いて、ヒアリングを成功させるために使えるテクニックを３つご紹介します。

①たいていの人に当てはまる問題点の質問

いきなり魔法のような質問をしたり、占い師のように相手が隠している悩みを言い当てたりするのは難しいです。

ですので、まずは「大体の人が解決したいと思う問題点」について質問してみるのが良いです。

ポイントは「大切なことなのに、意外と深く考えていない」ことが良いでしょう。

金融・投資商品を扱うのであれば、

「年金がいくらもらえると思うか」

「いくら貯金があればたりるか」

「今の生命保険を選んだ具体的な理由」

などですね。

こうした質問を事前にいくつか準備をしておくことで大切です。

ただ、いきなりこうした質問をするのは、かなりダイレクト過ぎて、信頼を損ねる恐れがあるので、②、③のテクニックとうまく組み合わせながら質問していくことをお勧めします。

②悩んでいない前提での質問

「何かお困りごとはないですか？」

といきなり聞かれると普通はかなり警戒するはずです。

こうした問題を解決するには、逆に「困っていることがない前提で」質問することです。

例えば、副業ニーズがありそうな方がいたら、

「○○さんいい会社にお勤めだからお金とか一生安泰だね」

とあえて言ってみます。

すると、

「いや、そんなことはないよ。結構家族を養うのが大変でさ」

「いやあ、将来のことを考えると不安だよ」

「結構貯金はかつかつだよ」

と勝手に悩みを語りだしたりしてくれることがあります。

これが、理想的な「悩みの引き出し」です。

同じ内容なのにダイレクトに

「給料キツイでしょ！？」

と「悩みの押しつけ」で悩みを語らせた場合と比べるとはるかにスムーズ且つ相手としても気持ちよく悩みの話をすることが可能です。

そこから、

「えっ、そんなこと全然ないと思っていた。どれくらい大変なの？」

「どんな将来の不安があるの？」

「どうしてそんなに貯金がたまらないの？」

スムーズに悩みを深掘る質問が可能になります。

どちらかというとプライドが高めの人に有効なテクニックですので、是非活用してみてください。

③先に悩みの自己開示をする

人が弱みを見せても OK だと感じるのは、「弱みを見せたとしても攻撃されない」という安心感があるときです。

その状況を作るために、先に自分の弱みについての自己開示を行います。

人は失敗体験をポジティブに話してくれる人に安心感や信頼感を持つ傾向があるからです。

さらに、その失敗談がきちんと紹介したいサービスにつながるように予め準備していくことが大切です。

例えば恋愛コンサルの商品を紹介したいときは、

このような具合で、自分の失敗体験、成功体験を織り交ぜつつ、ヒアリングを行うことで、スムーズに商材の話に繋げることもできます。

まとめ

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