ブローカービジネス成功テクニック【投資用不動産編】

ブローカービジネス成功テクニック【投資用不動産編】
かんがえる人
かんがえる人
投資用不動産の紹介業で稼ぎたいけど全く紹介のコツが分からない!

投資用不動産の紹介に成功すると、不動産会社から何十万、物件によっては何百万円と紹介料を得ることができます。

 

ですが、一般の方からすると「不動産投資を始めたほうがいいよ」といわれてもイマイチぴんと来なかったり、

 

そもそも不動産業界に対する警戒心が強く、不動産投資というフレーズを口にしただけで信頼がなくなることも多々あります。

 

また、アホみたいに高い紹介料で紹介を獲得しても自身の利益は薄くなってしまいますし、顧客への負担が大きくなってしまい、本末転倒です。

 

今回は、そんな難易度は高いですが、決まればおいしい+信頼を失わない投資用不動産の紹介テクニックを、平均月2~3件させている私の経験からご紹介させていただきます。

 

■この記事の内容
・投資用不動産紹介テクニック
・注意点

投資用不動産紹介テクニック

 

 

今回ご紹介させていただくテクニックは全部で4つです。

 

①自分で購入する

②めちゃくちゃ欲しいアピール

③飲み会連携

④フロントエンド商品の活用

 

 

 

それぞれについて解説をしていきます。

 

①自分で購入する

 

言わずもがな、自身も投資用不動産を所有していた方が圧倒的に説得力は増します。

 

さらには、投資用不動産を紹介する上で、不動産の話題にもっていかなければならないのですが、その際に投資用不動産を持っていると非常に話題作りがスムーズです。

 

自分「最近土日何してる?」

相手「○○している。君は?」

自分「最近は結構色々勉強してるよ」

相手「へー、どんな勉強しているの?」

自分「マーケティングとか心理学とかだけど、とりわけ力を入れているのは、投資の勉強だね」

相手「どんな投資の勉強しているの?」

自分「結構力を入れているのは不動産投資だね。実際に自分でも買ったし。これからも買い増していこうと思っている」

 

ここまでの流れを作れると、実際に物件を保有している目線からの話などもできるようになります。

 

この流れで、ほぼ興味がなさそうだったり、怪しむような目線でこちらを見るようなら無理に興味付けをしようとしなくても大丈夫です。

 

おそらく購入しない人ですので。

 

先ほどの流れの続きで、興味を持ったなら、

 

「やるやらないは別にして勉強だけでもしてみたら?セミナーやってるみたいだし」

「プロから聞いた方が早いよ。無理やり物件売りつけてくる人じゃないから自分も買ったし」

「実際にモノを見ながら勉強したほうがイメージが付きやすいよ」

 

このようなフレーズで不動産会社との接点を持たせるのが良いでしょう。

 

やはりもっているという実感が最大の武器になるので、ただ不動産運用をするだけはなく、紹介でも収益を上げられるようにしていきましょう。

 

 

②めちゃくちゃ欲しいアピール

 

職業的に今すぐには、物件を持てない人でも、物件が欲しいとアピールすることで自然と興味付けに繋がります。

 

導線は、先ほどの流れと同じで、

 

自分「最近土日何してる?」

相手「○○している。君は?」

自分「最近は結構色々勉強してるよ」

相手「へー、どんな勉強しているの?」

自分「マーケティングとか心理学とかだけど、とりわけ力を入れているのは、投資の勉強だね」

相手「どんな投資の勉強しているの?」

自分「結構力を入れているのは不動産投資だね。不動産めっちゃほしいんだよねえ

 

 

この表現にするだけで、「なんでそんなに欲しいの?」という話題にもなります。

 

そして、その欲しいという理由を解説したり、「こんな人に会ったり、セミナーに行って興味をもった」といった話をすることで、スムーズな紹介に繋がります。

 

相手によっては、自分が物件を持っていたとしても、この「欲しい」という表現の方がニュアンスが柔らかいので興味付けにつながるかもしれません。

 

実感が最強の興味付けツールですので、持っていない方は、不動産の情報に対する感動をしっかりと伝えられるようにしましょう。

 

③飲み会連携

 

直接自分の話で紹介するのが難しい時には、飲み会やイベントなど複数の人が集まるタイミングで見込み客の方と営業マンを引き合わせるという方法があります。

 

ただ、この方法は若干パワープレー感が出てしまうので、向き不向きあるかと思います。

 

やり方としては、他己紹介、他己推薦を積極的に行うことが大切です。

 

不動産屋さんが自分で営業をしてしまうと、かなりお客さんからは引かれてしまうので、不動産屋さんの強みの強調や、投資や不動産への話題作りを積極的に紹介者が行います。

 

こうすることによって、営業マンの立ち位置を「話を聞いてほしいスタンス」から「教えてあげるスタンス」に変えることができますので、成約率の高い状況を作り出すことが可能になります。

 

飲み会の場などを支配する技術が必要なので、そういったことが得意な方向けのテクニックとなります。

 

 

④フロントエンド商品の活用

 

フロントエンドとは、本命商品(バックエンド)の販売を容易にするために、購入ハードルが低い商品を置くことです。

 

例えば、

・エステの無料体験→本命の高額エステ施術

・スーパーでの試食→本命食材

・安価の初心者資格講座→高額な上級資格講座

 

このように、まずは手を出しやすいフロントエンド商品を置くことで、徐々に高額商品に誘導することが可能です。

 

特に不動産投資に関しては、金額が大きさによる購入ハードルが高いため、こうしたフロントエンド戦略が有効であるといえます。

 

不動産投資の話をするまでの導線をスムーズにするのであれば、まずは、「お金」にまつわるものをフロントエンドに置くと良いでしょう。

 

例を挙げると、

 

・無料で出来るお小遣い案件

・マネースクール

・副業アドバイス

・固定費の見直し

・転職

・少額での投資

・生命保険の見直し

 

このようなものがあります。

 

知人が実際に行っていた例でいうと、

 

・FXの自動運用→実績出る→不動産を購入したらキャッシュバックをあげるからそれを元手に運用したら?→物件購入

 

・転職紹介→転職したら不動産買えなくなるから話だけでも聞いていておいたら?→不動産屋さんに紹介

 

・副業アドバイス→実績出る→自分だけでなくお金にも働いてもらえる方法知っているとさらにお金が増える速度が上がるよ→不動産セミナー

 

このような流れでフロントエンドからバックエンドの不動産を決めてらっしゃる方がいらっしゃいました。

 

紹介をもらいやすいフロントエンド商品を持っていると、自分から営業に飛び込まなくても勝手に紹介をもらえ、不動産が決まる流れが生まれやすくなるので、是非活用してみてください。

 

 

まとめ

 

・物件を実際に持つことで説得力が上がり、不動産の話題にも持っていきやすくなる

・物件を持っていなくても自分が持ちたいと強調することが大切

・飲みの場が得意な方は他己推薦で不動産を決める

・フロントエンド商品を持つことでかなり営業難易度は下がる

 

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