45分で紹介獲得!受け身でもできるブローカー営業のコツとは

45分で紹介獲得!受け身でもできるブローカー営業のコツとは
かんがえる人
かんがえる人
ブローカーを始めたけどなかなか紹介をもらえない。。

ブローカーとしての仕事を始めたはいいものの、集客などがうまくいかず、なかなか結果に結びつかない方は多いと思います。

特に広告費などのお金をあまりかけられない方にとっては、いかにご紹介をもらえるかどうかがキモになってきます。

 

営業で紹介をもらうとなると、しっかりと自己PRをしたり、上手に話せなければならないと思われがちです。

 

実は、紹介をもらうというのは、それほど自己主張が必要な行為ではありません

 

むしろ、口下手な人ほど紹介をもらえる方法があります。

 

今回は、私自身が口下手で、なかなかご紹介をもらえなかったときに編み出したとっておきの紹介をもらうテクニックをご紹介しますので、

 

最低限人に会うことはできているけどなかなか結果に結びつかないという方は、是非参考にしていただけましたら幸いです。

 

■この記事の内容
45分で紹介をもらう5ステップ

 

45分で紹介をもらう5ステップ

 

 

 

紹介をもらうための流れは以下の通りです。

 

①リサーチ
②話を聞く(情報収集)
③タイムリミットをにおわせる
④喜ぶ紹介を出す
⑤紹介依頼をかける

 

それぞれについて細かく解説をしていきます。

 

①リサーチ

 

まず、商談に立つ前に重要なのがリサーチです。

後ほど解説しますが、リサーチ段階で相手が「何をしてもらったらうれしいのか」といったことを把握できれば紹介をもらうことは非常に容易です。

 

特に、「どんなひとを紹介できれば喜んでくれるか」「どんな人なら紹介できそうか」「どんな人なら相手は紹介を出せそうか」といったことを重点的に調べておきましょう。

 

方法としましては、相手のSNS(FB、Twitter、LINEのタイムライン、インスタなど)でどんな人物か確認をしたり、紹介者からどんな人かリサーチをかけるなどの方法があります。

 

 

②話を聞く(情報収集)

 

続いて相手と会ったら、まずは話を聞いて、情報収集に徹しましょう。

 

紹介をもらったり、成約に結びつけようと考えると自己アピールをしなければならないと考えがちですが、今回ご紹介する方法なら必死になって自己PRする必要は不要です。

 

それよりは、事前リサーチの段階で集めた情報と、相手が話している情報の乖離がないか、+αで相手が喜んでもらえる要素は何かしっかりと情報収集しましょう。

 

こうすることで、より最後の紹介をもらうステップの成功率が高まるのと、

 

人間は自分の話を聞いてもらえるというだけで相手に対して好印象を持ってくれるので、紹介の質も高まるという効果もあります。

 

 

③タイムリミットをにおわせる

 

第三ステップとしましては、相手に見えるように時計を確認するなどして、タイムリミットをにおわせます。

 

なぜタイムリミットをにおわせるのかといいますと、経験則上だらだら長い時間アポイントをするより、日を改めて何度も接触する方が信頼関係は深まり、良い紹介にもつながりやすいのと、

 

なんやかんやで人に会う母数を増やすのが、成果を上げる一番簡単な方法だったりしますので、アポイントの時間を最低限に抑えることでたくさんの人に会える状況も作り出せます。

 

アポイントの時間は長くても1時間にしてみましょう。

最初は、不完全燃焼感が残りますが、それを続けていると短時間アポのメリットを実感してくると思います。

 

 

④喜ぶ紹介を出す

 

今まで集めてきた情報を元に相手が喜んでくれそうな紹介を出すのが第4ステップです。

 

ここでの目的は、「紹介に関する話題にもっていく」ということです。

 

ただ漫然とアポイントをしていると結局「ただ仲良くなって終わり」といった状況になりがちです。

 

タイムリミットを意識させることで、ただ話を聞いていた流れをストップさせ、話題の転換が可能です。

 

急ぎ足気味に、

 

「せっかくのご縁ですし、お役に立てそうな方をご紹介できればと思うのですが、先ほどのお話の中で○○とおっしゃっていたので、△△な方をご紹介すればうれしいですか?」

 

といった具合にまずはこちらから紹介を出す話を切り出します。

 

相手としても生産性のある紹介はうれしいはずですので、「与えてもらえた」という印象を残せます。

 

そうなると「返さなければならない」という感情が人間は起こりやすいので、ここでほぼ紹介をもらえる流れは完成します。

 

ただし、ここで注意しなければならないのは、ただの紹介を出せばよいということではありません。

 

あくまでも「喜んでもらえる紹介」が必要ということです。

 

てきとーな紹介は、「小さな親切、大きなお世話」といったことになって、逆に相手からの信頼がなくなりますので、注意しましょう。

 

⑤紹介依頼をかける

 

ここまでの流れがきちんとできていれば、紹介を非常にスムーズにもらうことが可能です。

 

しっかりと話を聞いてもらえて、紹介ももらえて、印象は抜群且つ与えられすぎている感が相手にしっかりと残っているからです。

 

堂々と自分が紹介してほしい方の紹介依頼をかけましょう。

 

この紹介依頼が堂々とできるという状況が重要で、「相手は聞く耳を開いている」=「間接的に相手にもプレゼンできている」という状況を作り出せているということです。

 

運が良いと、紹介依頼がそのまま相手が突き刺さってお客様になってくれることもあります

 

ただし、ここで注意しなければならないのが、「あまりにも紹介ハードルが高い紹介依頼をかけない」ということです。

 

例えば、「投資用不動産に興味がある方いたら紹介して下さい」「何百万円か投資してくれる方がいたら紹介してください」などといった「そんな人普通に歩いていないよ!」といった紹介依頼は、

 

相手としても紹介を出したい気持ちはあるけど、紹介できないものになってしまいます。

 

ですので、「相手が紹介できるであろう自分の仕事につながる人」「相手が紹介を出しやすいフレーズ」を予め事前リサーチの段階で考えておくことが非常に重要です。

 

それさえできていれば、成果に結びつきやすい紹介のループを作り出すことが可能になります。

 

 

まとめ

 

・自己アピ―ルをせずとも紹介をもらう流れは作れる

・事前リサーチや紹介依頼のフレーズ準備が非常に重要

 

 

 

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