口下手な不動産営業マン、ブローカーが最初の1契約を取る方法

かんがえる人

不動産ブローカーを始めたけど最初の契約がなかなか遠い。

投資用不動産の営業マンやブローカーの最大の悩みは最初の１契約がなかなか取れないこと、そして毎月１契約でも取れる状態が安定しないことです。

「いわれたとおりにやっているのに結果が出ない」

「いつになったら結果が出るのか先が見えない」

「周りが結果を出しているからつらい」

こんな悩みを持った方は非常に多いと思います。

実際私も口下手で才能がないのでかなり苦しみました。

最初の１契約が取れるまで１年以上かかりました。

今は、月10本みたいなすごい契約数が取れているわけではないですが、１～２本は少なくとも安定して契約が取れています。

ですので、トップセールスになるためのアドバイスはできませんが、最初の壁を突破するアドバイスは、むしろ初心者の方に近い視点出来ると思っております。

この記事では、才能のない不動産営業マン、ブローカーの方でも最初の月１本の契約を取り、そして安定して契約を取り続けるための５つ方法についてお伝えします。

①不動産を紹介しようとしない

天才でもない限り、不動産営業初心者がいきなり不動産の話をしてもまず契約を取れません。

なぜなら、そもそも世の中の不動産投資ニーズは高くないですし、慣れていない状態で不動産の話をしたところで、怪しさや押し売り感を隠すことができません。

また、なかなか日常会話の中でポジティブな不動産投資の話題を出すというのは非常に困難です（ネガティブなニュースや営業マンに対する悪いイメージが強いため）。

ですので、まずは最初から不動産の話をせずに、不動産が決まる流れを自分の中で作ってみましょう。

かんがえる人

不動産の話をせず不動産が決まる流れってどういうこと？

そもそも物が効率よく売れていく流れを理解すると、いきなり不動産の話をしなくても不動産が売れることがわかります。

下図をご覧ください。

上からフロントエンド、ミドルエンド、バックエンド（不動産）と徐々に購入のステップを歩ませることで効率よくモノを販売することが可能です。

高額コンサルや情報商材などの販売でよく使わる手法です。

例えば、フロントエンドで無料プレゼント、無料プレゼントで満足してくれた方が、ミドルエンドの５万円の商材を購入、最後のバックエンドで本命の50万円の商材を売るといった具合です。

フロントエンドなどというと難しく聞こえますが、「徐々に人を喜ばせていく仕組み」と解釈しておけば大丈夫です。

そもそも投資用不動産は金額が金額なのと、あからさまに「不動産欲しい！」と言っている人は少ないので、間違いなく購入ハードルが高いバックエンドの商品に該当します。

ですので、営業能力も低い状態で、いきなり不動投資の話をすること自体が効率のよい営業から外れてしまうのです。

不動産マーケティングファネルの一例を組み立てると、

ざっくりとこのような流れです。

人によってやり方は変わってきますので、自分にとってのフロントエンド、ミドルエンドは何かなど考えましょう。

また、いきなり機能するわけがないのでトライアンドエラーで修正をかけていくことも重要です。

もちろんこれは自分がすべてやらなければならないということではなく、それぞれの役割を果たしてくれる知り合いを作ることで仕組みを作ることは可能です。

②一人でやらない

不動産販売で自滅してしまう方で多いのが、自分一人でなんとかしようとしているということです。

人間は売り込まれたり、自慢をされたりすることを嫌います。

一人で動いてしまうとただ自社の説明をしているだけでも、そういった売り込み感や自慢されている感が伝わってしまう高可能性が高いです。

どれだけ商品の品質が素晴らしくても、その良さが伝わる前に拒絶されてしまえば、いつまでも契約にたどり着くことができません。

この問題を解決する言葉があります。

「１回の他薦は、100回の自薦に勝る」

他者から自分を推薦してもらうことで、売り込み感や自慢している感を消すことができます。

ですので、不動産販売を行う前にまず行うべきなのは、パートナーを見つけることです。

パートナーさえ見つかれば一気に選択肢は広がります。

例えば、飲み会一つとっても、片方がもう片方の強みや良いところを伝えてあげるだけで、一気に展開は変わってきます。

かんがえる人

不動産営業している者です

考える人から不動産のこと教えてもらったけど、すごく勉強になったよ！

マツムラ氏

かんがえる人

恐縮です。

こんな感じでパートナーに推薦してもらえると、自分がプレゼンしなくても不動産の話題にもっていきやすいです。

不動産以外にも、普段はしづらいお金の話題や悩みの話題をしてもよい雰囲気を作り出すことも二人いれば可能になってきます。

そもそも飲み会の集客も二人でやった方が負担は半分になります。

勿論パートナーを見つけることは簡単ではありませんが、不動産を一人で売るよりは圧倒的に難易度は下がるので、まずはどうしたらパートナーを見つけられるか考えることもおすすめです。

③貢献するメリットのある人材だと思わせる

人間は基本的には自分にメリットがないと行動しません。

ですので、自分に貢献することに対して、圧倒的にメリットがあると思ってもらうことが非常に重要です。

そこで大切になってくるのが、まずはこちらから貢献することです。

相手の悩みの解決や、理想の実現に貢献しましょう。

よく、ビジネスは「GIVE」することが大切といわれますが、それは半分正解です。

GIVEすること自体が目的になってしまっている方も多いですが、それだけですとマネタイズまでたどり着けないことも多々あります。

GIVEや貢献自体を目的にするのではなく、貢献した結果、「相手にとってかけがえのない存在」になり、相手に「もっと貢献してもらいたいから、貢献してあげよう」という与え合いの状況を作ることをイメージしながら、貢献をしましょう。

ですので、貢献する相手もきちんと選ばないといつまでもあげっぱなしということになってしまうので注意しましょう。

ただし、いきなり不動産の紹介で貢献してもらうのは、ハードルが高いので、まずは、①で話した貢献の敷居の低いフロントエンドのコンテンツに対して貢献してもらえるような状況を作ることが大切です。

例えば、恋愛相談に乗ったり、合コンなどを開いてあげるなどの貢献を相手に行い、喜んでもらえたら、友達を自分の飲み会に連れてきてもらえるみたいなこういった流れを連鎖させていくと、

自然とフロントエンドからバックエンドまで運べる母数が増えていき、契約も上がるという寸法です。

勿論こちらは一例ですので、まずは、自分はどういったことで貢献できるのか考え、そしてお返しとしてのフロントエンドのコンテンツを何にするのかしっかりと戦略を練りましょう。

④アフターフォローの仕組み

安定して月１本の契約を確保するには、アフターフォローの仕組みを整えることが重要です。

アフターフォローなしにお客様からの紹介の連鎖を作ることは難しいからです。

新規の顧客開拓はもちろん大切ですが、既存のお客様からのご紹介で見込み客と会えると本当に営業が楽になります。

ただ、不動産投資というコンテンツ自体がダイエットや脱毛のように効果を実感できて、商品単体でお客様を感動させる力がそれほどあるわけではないので、勝手に口コミが起きるというケースはかなり少ないです。

また、不動産を買った直後のお客様というのは、「売り逃げされたんじゃないか」、「買ったはいいけど本当に大丈夫だろうか」と、非常に不安な精神状態にあります。

ですので、まずは、その不安をアフターフォローで解消する、つまり「不安⇒平常」に戻すことを意識しましょう。

それだけでも感動に繋がります。

また、すぐに紹介が無理だったとしても定期的にフォローができる関係性を構築できれば、長い目で見ての紹介の獲得もあり得ます。（私の場合、二年越しでご紹介を頂けたケースもありました。）

アフターフォローの方法としては、

など色んなやり方がありますので、自分ができるアフターフォローの方法を試してみてください。

⑤知識レベル、コミュニケーションレベルを上げていく

最後はシンプルに「自己研鑽を重ねて、契約を取れるようにしましょう」ということです。

圧倒的な信頼がなければ、不動産を購入してもらうことは不可能ですので、仕事レベルでの安心、人としての信頼感を高めていくことを怠ってはいけません。

当たり前のようでこれができていない方は非常に多いです。

特に契約が取れていない人に限って勉強不足です。

知識不足であるが故に、不動産の話をするきっかけを掴めないだけということもありますし、

言っていることは正しいのかもしれないけど、人として信頼できないから自分からは不動産を買わない、紹介はできないという判断をされてしまうこともあります。

テクニックばかり磨いても、土台の部分が脆弱では、テクニックは全く機能しません。

走り方がきれいでも、パワーがなくてゴールタイムが遅かったら意味がないのと一緒です。

ですので、不動産を扱うのであれば、自分が不動産について疑問に思うような基礎知識や、不動産が解決できる人の悩みについては、全部勉強しつくして、誰から質問されても回答できるようにすることが必要です。

加えて、不動産知識だけでなく、購買心理学、コミュニケーションについても書籍なりネットなりで徐々に勉強していきましょう。

コミュニケーションくらいなら出来ていると思っていても、一度もコミュニケーションについて勉強をしたことがない人がコミュニケーションの基礎について勉強をすると、意外な発見の連続があります。

どのトップセールスマンも例外なく、自己研鑽を続けています。

結果が出ていないのであればトップセールスマンに負けないくらいストイックに勉強していくことが契約を取り続けるための最低条件だと思わなければなりません。

今回は不動産営業で最初の一本をとるための方法や安定的に結果を出すための方法について解説させていただきました。

どうしても不動産営業やブローカー業がうまくいかないという方は下記のLINEの連絡先からも相談を受けておりますので、気軽にお問い合わせいただければと思います。

皆様の不動産営業のお役に立てば幸いです。