現役不動産屋が教える不動産営業マンが売り逃げする真の理由

現役不動産屋が教える不動産営業マンが売り逃げする真の理由
かんがえる人
かんがえる人
不動産買ったのに全然担当がフォローしてくれない。。

私は不動産会社を経営していることもあってよく投資用不動産の相談を受けています。

すでに不動産を持ってらっしゃる方の相談の中で多いのが、「営業マンに売り逃げされた」、「営業マンのフォローに不満がある」みたいな話です。

非常に不動産屋は売り逃げになりやすい構造をしています。

その理由はこちらの3つ。

①後ろめたくなる営業トーク
②そもそもの収益構造
③お客さんのスタンス

今回はこちらの内容をお伝えすることによって売り逃げされることなく不動産営業マンと一体になって不動産投資を進めていくためのコツについてお伝えできればと思います。

売り逃げされる真の理由3選

①後ろめたくなる営業トーク

②そもそもの収益構造

③お客さんのスタンス

 

 

売り逃げされる真の理由3選

 

①後ろめたくなる営業トーク

まず一つ目はこちらの後ろめたくなる営業トークを営業マンがしてしまっているというのが大きな問題です。

 

こちらは、物件を買った後にボロが出てしまうような営業トークをしてしまっていて、営業マンがその後ろめたさから顧客との距離を取ろうとする現象です。

結論、このタイプにはまるような営業マンからは物件を購入しないほうが私は良いと思います。

 

どんな内容の営業トークが多いのかというと、まず選択肢やデメリットの部分を隠蔽します。

選択肢に関しては、自社の物件に誘導するために他にどんな種類の物件(新築、中古、区分、一棟など)を買えるのか選択肢があるのかという部分であったり、使える銀行や金利の選択肢などを隠蔽します。

 

デメリットに関しては家賃の下落の部分であったり、修繕費、税金なども部分ですね。

 

それに付随して過度にメリットが大きく聞こえるようなトークをしてしまうことも問題です。

家賃が下がらないようなシミュレーションをしたり、たいして節税効果もないような区分マンションで節税推しをしたり、ひどい時には何年後かには売れるとか自社で買い取るみたいな断定しては絶対いけない話をしたりですね。

 

営業マンもノルマなどで必死なので、こうしたトークをしがちですが、背景を理解したうえで話は聞くようにしましょう。

 

②そもそもの収益構造

2つ目理由としましては、こちらのそもそも収益構造として売り逃げになりやすいということが挙げられます。

 

特に営業マンの利益に関しましては、完全に売った時にだけコミッションが入る仕組みになっておりますので、売ってからその後お客さんが不動産投資で成功しようが失敗しようが関係ないというのが問題です。

 

保険屋さんの場合は、契約が取れたとしても、途中で支払いを辞められたらコミッションを返金しなければなりません。

一方不動産屋の場合は途中解約などは存在しません。

ですので、売れさえすれば利益は確定しますので、雑なフォローになる人間も多いのが現状です。

 

また、売った後の物件管理は管理部門の仕事になるので、こうしたすみわけの構造が自分は売るだけに専念してもOKという状態にする一つの要因にもなります。

 

③クライアントのスタンス

最後の理由はこちらのクライアントのスタンスです。

ここまでは、販売側の問題点を指摘しましたが、お客さんに問題があることも意外と多くあります。

 

営業マンも仕事とはいえ人なので、人が嫌がるようなことをしたらそれは必要以上のフォローをしてくれなくなるのは当然です。

 

代表的なのはこちらにも書いてある3点なのですが、

まずメンヘラ気味な人というのは買う前から、「破産するんじゃないか不安です」とか、「ネットにこんなこと書いてありますけど貴方たちは詐欺してませんよね?」みたいな感じにかなり営業マンに迷惑をかけているような場合や、

 

買った後にもいちいち「入居つきますよね?家賃下がらないですよね?」「あなたちにはがっかりしてます」とかクレーマー気味なったりとかすると、営業マンからしたらお金にもならないフォローをなおかつこんなメンヘラな人にしたくないとなって距離を置かれたりします。

 

ぶっちゃけ自分だったらフォローが大変すぎるので、あからさまメンヘラの人から契約を取らないようにします。

 

また、二つ目はフォローが当たり前スタンスで王様かよってくらいの偉そうな人も嫌われますね。

不動産投資は不動産経営といわれるように、買った瞬間から「お客様」から「経営者」としての自覚もある程度は持たなければなりません。

勿論不動産会社との連携は大切ですが、何でもかんでもやってもらえると思って偉そうにするのはお門違いですので注意しましょう。

 

最後の営業マンが関わることにメリットを感じないというのも非常に大きい要因です。

彼らも頑張らないと自分の給料が下がってしまうわけですから経済的なメリットを感じさせるような付き合い方は意識したほうが良いです。

もう一軒を前向きに考えるスタンスを見せたり、人脈を広げてあげる手伝いや、不動産に興味がある人を紹介するなど営業マンに協力的なスタンスを見せだけでも、営業マンが手厚いフォローをしたくなる気持ちが高まり、他の投資家の二歩も三歩も先を行くことが可能です。

こういった具合に営業マンとのコミュニケーションを意識することも不動産投資成功のカギとなるのでご参考にしていただければと思います。

 

まとめ

今回は不動産屋目線で売り逃げされてしまう原因について解説しました。

今回お話ししたことを参考に良い営業担当、そして良いお客さんになることを意識していただければと思います。

 

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