ブローカービジネスの勝敗を分ける「信頼関係の構築」のコツについて

ブローカービジネスの勝敗を分ける「信頼関係の構築」のコツについて
かんがえる人
かんがえる人
ブローカービジネスのために、人と会い始めたけど、知り合いが増えるだけでなかなか商談に繋がらないなあ。。

こんな悩みを持ってらっしゃる方は、ブローカーに限らず対面で営業してらっしゃる方に非常に多いです。

 

・ただ連絡先を交換して終わり

・ただ仲良くなるだけで商談にもっていけない

・結果に繋がらない活動うんざりしてフェードアウト

 

何も戦略を立てずに人に会ってしまっている人はこのような状態になりがちです。

 

こうしたお悩みを解決するための「戦略的な信頼関係の構築」について今回は解説していきます。

 

今回の記事の内容

・効果的な信頼関係の構築について

・出会い方と人数

・「縦と横」の信頼関係について

・人間の基本的欲求の充足

 

効果的な信頼関係の構築について

 

そもそも信頼関係を構築する目的は何でしょうか?

それは「契約をとるため」です。

 

多くの人は信頼関係を構築することがゴールになってしまっています。

 

残念ながら、ただ仲良くなっただけでは売り上げにはつながりません。

 

ですので、成約から逆算して信頼関係を構築していくことがポイントです。

 

そのためにまずは「効果的なセールスのメカニズム」について把握しましょう。

これがわかっていると成約率の高い信頼関係構築のコツが見えてきます。

 

 

簡単にそれぞれについて解説すると、

①のステップでは、そもそも信頼関係がないと商談の土台にも乗らないので、まずは意図的に信頼関係を築いていきます。

 

②のステップでは、質問を通じて相手の状況を把握しつつ、相手も気づけていないような問題について気づきを与えていきます。
(EX.将来いくら貯金があれば万全なのか、本当に会社員は安泰なのかなど)

 

③のステップでは、問題点を見込み客個人に当てはめ、商品の必要性に気づいてもらいます。

このステップできちんとニーズが喚起できないと、プレゼンがただの押し売りになってしまいます。

※ここまでできればブローカーとしての仕事は十分です。後は、販売元の営業マンに任せて OK。

 

④のステップでは、問題の最も理想的な解決策として商品を提示します。商品の機能が、見込み客の問題解決にどのような効用を発揮しているか説明をします。

 

⑤のステップでは、購入に至るために、見込み客の状況を十分に把握し、それに合わせた動機づけを行います。自分の気持ちよりも、見込み客の望み焦点を当てるのがポイントです。

※気持ちよくクロージングが決まると紹介に繋がります。

 

理想はこのような紹介の無限連鎖状態を作ることです。

 

集客の仕組みづくりとしては、闇雲に人を集めるのではなく、効果的なセールスのメカニズムから逆算して集客の設計していくことがと重要です。

 

こちらのメカニズムを踏まえた上で、①の信頼関係の構築のポイントとしては、

Ⅰ.出会い方と人数
Ⅱ.「横と縦」の信頼関係
Ⅲ.「人間の基本的欲求」の充足

こちらになります。

 

それぞれについて解説していきます。

 

出会い方と人数

 

どのようなシチュエーションで何人の人と出会えるかが、第一のポイントです。

最初がずれていたら全ての前提条件が崩壊します。

出会い方を失敗するといつまでたっても信頼関係は得られませんし、人数が少ないとそもそもの見込み客の数を獲得できません。

ここで役に立ってくるのが、以前の記事でご紹介した「自己分析」です。

圧倒的にブローカービジネスで成功するためのポイント~自己分析とマーケットの選定~

自分が輝ける場所(強みを活かせる場所)にまずは向かいましょう。

 

自分が輝ける場所へ向かうことによるメリットは以下のとおりです。

・好きなことなので、ストレスなく行動できる(量を追いやすい)。
・目立つので無理に「集める」集客ではなく、勝手に「集まる」集客ができる。
・協調、共感をしやすい。
・横と縦の信頼関係を築きやすい

 

どこで人に会えばよいか分からない人に向けて、具体的な行先の検索方法を挙げていきます。

 

◇イベント系
イベントの種類は無限です。自分が輝けそうな場所を選定しましょう。
EX)飲み会が得意、異性相手が得意、カラオケが得意など

~検索方法~
・好きなテーマをググる
・Facebook でイベント検索する
・Facebook でイベントページを作る←オススメ
・ジモティーで検索

 

◇コミュニティ系
スポーツや趣味などのコミュニティに参加することで、定期的に会える関係
を築いていきます。

 

~検索方法~
・イベントサイトを活用して自分で作る。
・好きなテーマをググる
・・Facebook でコミュニティ検索する
・Facebook でコミュニティページを作る

◇SNS
メッセージのやり取りなどを通じて対面で会う方法。ただ、会える人はビジ
ネスマンが多いので、ビジネスや金融、投資知識がないと輝くのは難しい
です。戦略的な集客をするうえではオススメできないです。

~代表的な SNS の種類と特徴~
・Facebook-ビジネスマン多め。メッセージを送る相手の選定や、やり取り
が面倒。

・Twitter-若年層が多い。うまくいったときの拡散力は強い。ただ、やり取
りが面倒なのはあまり Facebook と変わらない。

・Instagram―SNS の中では一番オススメ。きれいな写真を撮る等うまく活
用できると、巨大な拡散力を持てる。メッセージもあちらから来やすい。フ
ァン化してくれやすい。

・Tinder-SNSの中で一番アポイントを取りやすい。しかし、ほぼ全員が何
かしらの営業案件を持っているので、商売には繋がりづらい。

 

◇出会い系アプリ
本来は恋愛目的ですが、うまく恋愛をかわしつつ仲良くなれば、ビジネス
に染まっていない見込み客の発掘に繋がります。有料なので、あまり勧誘
系の人がいないのが大きなメリットです。

~出会い系アプリの種類と特徴~
・Pairs-出会い系アプリ最大手。ただ、with や東京カレンダーと比べると
アプローチできる数が少ない。

・with―Pairs より出会えるアプリ。

・東京カレンダー-一番出会えるアプリ。ただし、顔面審査在り。

・タップルー相手を選びづらいのであまりお勧めでないアプリ。

 

◇セミナーイベント
自分が勉強したいセミナーに行って同じジャンルに興味がある人と仲良く
なる方法です。

~セミナーイベント検索方法~
・コクチーズ
・セミナーズ
・セミナー情報.COM
・Facebook イベント
・自分でセミナーをやる(Facebook やイベントサイトに掲載)
など

こんな具合に攻め方は無限にあるので、ストレスなく大量行動ができる場所を選定していきましょう。

 

「横と縦」の信頼関係

 

イベントやコミュニティで知り合った人と関係を築く上でブローカーの方が注意すべきポイントは「人間関係の作り方」です。

様々な対面ビジネスを体験してきて感じたのが、基本的に「下からの信頼関係」では売り上げに繋がらないということです。

 

人間という生き物は思っている以上に「自分より下」と思っている人間の言うことは聞かないです。

ですので、下の立場から商品や販売元の方を紹介しようと思っても、「自分はいいや」となってしまいがちです。

 

商談のテーブルにもっていく最低条件は、「横」か「上」の信頼関係に持っていくことだと思ってください。

 

横と上の信頼関係を築く方法

 

こちらも重要になるのは「自分の強み」の把握と発揮です。

「強み」を把握しておく最大メリットは「教える」ポジションを取れることです。

 

何か一つのジャンルでも教えるポジションを取れると、他のジャンルでも指示に従いやすいです。

 

それの極端な例は、過激な宗教集団ですね。

礼拝に赴くことには、もちろん従いますが、「人を殺せ」という指示にすら従うケースもあるくらい教祖的なポジションを取れるというのは大きなアドバンテージになります。

 

ネットワークビジネスでも、アップといわれる上の人間からネットワークビジネス以外の不動産などの商品を勧められても簡単に購入してしまうことも多々あります。

ですので、自分の強みを活かし、親身になって困っている人をフォローしてあげれば一気に「上」、最低でも「横」の信頼関係を築くことができます。

 

内部的な関係の中でもブローカーをしていくのであれば、職場やコミュニティで上司的なポジションであれば、最初から立場は出来上がっているので、しっかりと生かしていくべきでしょう。

 

~下 or 横の信頼関係から上の信頼関係にしていく方法~

上の信頼関係を築くのが難しいケースも多いと思います。そんな時は、「協力者」を積極的に活用していきます。

 

例えば、飲み会等のイベントに見込み客の人と自分の販売元の協力者がいた場合、協力者へ積極的に「他己推薦」をしていきます。

自分のことを自慢してしまう場合は、いやな印象を与えがちですが、他人から推薦させることで、自慢の時のいやらしさを解消することができます。

 

そうすることによって、一人では上の信頼関係を築けなかったのが、協力プレーで上の信頼関係を作り出すことができます

 

もちろん、まるで見込み客に対してこちらの信頼関係ができていなければ、推薦された人間も漏れなく信用できない人間になってしまうので、最低限の下準備は必要です。

 

こちらを他己推薦してもらうという逆パターンももちろん有効です。

 

自分の戦略に柔軟性を持たせるためにも、協力者の獲得は非常に重要です。

 

人間の基本的欲求の充足

 

さらに信頼関係の構築を加速させるうえで重要なのは、「人間の基本的欲求」を把握して、活かしていくことです。

 

人間の基本的欲求にはこのようなものがあり、これらを「承認・尊重」することによって一気に信頼関係の構築が進みます。

 

「承認・尊重」のスキルに関しては一朝一夕で見につくようなものではないので、まずは、「人間の基本的欲求」があるということを認識して、コミュニケーションをとるようにしてみましょう。

 

それだけでも信頼関係の構築は一気に進むはずです。

 

ちなみに「人間の基本的欲求」に関しては、他の「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」の場面でも非常に重要な要素になってきます。

 

また、こうした「基本的欲求」の話はまず、自分から開示をすること(自己開示)することで相手も安心して話してくれるので、そういった簡単なテクニックも活かしていただけばと思います。

 

まとめ

・効果的な信頼関係を構築は成約から逆算して設計する

・出会い方と人数によって成約件数が大きく左右される

・横と縦の信頼関係を意識することで、成約率は大きく変わる

・人間の基本的欲求を把握しておくことで信頼関係の構築がよりスピーディーに行える

 

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